Autor: Haberkorn, Kurt.

Titel: Durchführung der Rede.

Quelle: Kurt Haberkorn: 88 Tips für erfolgreiche Redner. Rhetorik einmal ganz anders. Kapitel 5. Renningen-Malmsheim, 8., überarbeitete und erweiterte Auflage., 2001. S. 35-76.

Verlag: expert verlag.

Die Veröffentlichung erfolgt mit freundlicher Genehmigung des Autors.

Kurt Haberkorn

Durchführung der Rede

1. Seien Sie begeistert und überzeugt!

Voraussetzung dafür, daß Ihre Rede ankommen kann, ist, daß Sie selbst vom Thema und Inhalt sowie von den Thesen, die Sie vortragen, begeistert und überzeugt sind. Nur dann können Sie Ihre Begeisterung auch auf die Zuhörer übertragen. Der Erfolg einer guten Rede beruht also auf Gegenseitigkeit; begeistern Sie zunächst durch den Inhalt des Vortrages und durch Ihre ganze Persönlichkeit die Zuhörer, dann werden Sie durch das Interesse, das Ihnen die Zuhörer entgegenbringen, sowie durch qualifizierte Zwischenfragen oder Diskussionsbeiträge ihrerseits angeregt werden und dadurch zu Höchstleistungen kommen.

Die Wirkung des gesprochenen Wortes ist doch gerade die der besseren Motivation (schlecht: Manipulation oder Suggestion) der Zuhörer!

Denken Sie stets daran: Überzeugen kann nur derjenige, der selbst überzeugt ist!

Motivieren – nicht manipulieren – kann nur derjenige, der selbst motiviert ist!

Dazu ist folgendes notwendig:

• Setzen Sie sich hohe, aber realistische Ziele

• Glauben Sie an diese Ziele

• Überfordern Sie sich leicht

• Aktivieren Sie Ihre Reserven

• Stellen Sie sich neuen Herausforderungen

• Schaffen Sie sich eigene “Glaubensgrundsätze”

• Glauben Sie an Sinn, Zweck, Notwendigkeit Ihres Vorhabens

• Identifizieren Sie sich inhaltlich mit der Sache

• Zeigen Sie den Zuhörern Ihre Begeisterung

• Erleben Sie bewußt das Erreichen von Teilzielen

• Genießen Sie jedes Erfolgserlebnis

Lassen Sie Ihre Augen vor Begeisterung funkeln.

Sie wissen, Ihre Augen sind der Spiegel Ihrer Seele! Deshalb: sprechen Sie auch aus ihnen!

Ein matter oder stumpfer Blick läßt auf Desinteresse, Resignation, Abgeschlagenheit, fehlendes Durchsetzungs- und Begeisterungsvermögen und fehlende Kraft, einschließlich Entschluß- und Willenskraft, schließen.

Gewinnen Sie also Ihre Zuhörer mit Ihrem strahlenden, funkelnden Blick. Unterstellt, Sie persönlich seien von Inhalt, Zweck, Art und Zielsetzung Ihres Vortrages begeistert, können Sie dann Ihre Begeisterung (Motivation, Manipulation, Hypnose) mit Blicken auf Ihre Zuhörer übertragen.

2. Gewinnen Sie Aufmerksamkeit!

Wesentlich für das Gelingen Ihres Vortrags ist, daß Sie die Aufmerksamkeit der Hörer wecken. Beachten Sie hierzu folgende Punkte:

1. Körperliche Mittel

• Auftritt

• Aussehen

• Kleidung

• Mimik

• Gestik

• Augenkontakt

• Sicherheit

2. Stimmliche Mittel

• Stimm-Modulation (Höhen und Tiefen, laut und leise)

• Sprachtempo

• Pausen

3. Sprachliche Mittel

• Dialekt

• Lautmalerei

4. Einbeziehung der Mitarbeiter

• Anrede mit Namen/Titel

• direkte Fragen

• rhetorische Fragen

• atypisches Verhalten

• aktuelle Beispiele und Bezüge (“Lebendige Bilder”)

• provokatorische Thesen

• Aufforderung, Fragen zu stellen

• Gemeinsam gefundene Entscheidung als Zusammenfassung.

3. Lösen Sie sich vom Manuskript!

Ein guter Redner ist gut vorbereitet. Das betrifft sowohl die Beherrschung des Stoffs und bei wiederholten Vorträgen auch die ständig wiederkehrenden Fragen, Einwendungen oder auch Zwischenrufe und ebenfalls das richtige Stichwortmanuskript und die persönliche Vorbereitung.

Wenn Sie ablesen, fehlt Ihnen der Augenkontakt (visuelle Kommunikation); Sie verzichten also auf ein wesentliches Hilfsmittel für ein gutes Ankommen Ihres Vortrages. Außerdem werden sich viele Zuhörer fragen, weshalb Sie eigentlich einen Vortrag halten: sie könnten die von Ihnen vollständig schriftlich niedergelegten Informationen im allgemeinen schneller und besser und – vielleicht auch in angenehmerer Atmosphäre – lesen.

Lernen Sie den Vortrag auch ja nicht auswendig! Das kann gekünstelt wirken. Es geht Ihnen etwas persönliches verloren. Im schlimmsten Fall wird der Vortrag auch dadurch steril. Die Lebendigkeit kann verlorengehen, Emotionen treten nicht so stark hervor. Warum nicht mal einen Versprecher riskieren? Was machen Sie bei einem auswendig gelernten Vortrag, wenn Sie einmal Ihr Gedächtnis verläßt?

Kritische Zuhörer und selbst gute Redner könnten das Ablesen eines solchen "Vortrages" aber auch als Zumutung empfingen; es ist nicht nur ungekonnt, sondern auch unhöflich, wirkt eintönig und nicht motivierend. Ist das Manuskript kurz und richtig erstellt und sind Sie fachlich gut vorbereitet, dann kommen die Worte von selbst.

Das alles gilt nicht für Anfangs- und Schlußsätze. Diese können – sollen? – im Sprachdeutsch durchaus abgelesen werden.

4. Stellen Sie Augenkontakt her!

Stellen Sie den Augenkontakt zu den Hörern her, und behalten Sie diesen ständig bei. Sie dürfen durch Ihre Worte nicht nur sachlich Kontakt gewinnen; der Aufbau der menschlichen Kontakte ist bei einem guten Vortrag ebenso wichtig. Sie dürfen nicht nur ein oder zwei Personen anschauen (obwohl das zu Anfang hilfreich sein kann, wenn es eine Ihnen sympathische Person ist), sondern müssen versuchen, möglichst viele oder alle zu beobachten ("Löwenbändiger"). Ändern Sie den Blickkontakt nicht zu schnell ("Scheibenwischer"), "kleben" Sie aber auch nicht zu lange an ein oder zwei Personen!
Lächeln Sie dabei auch noch, wird man Ihnen lieber zuhören.

Wichtig ist der ständige Augenkontakt auch, um die spontane und ehrliche Reaktion der Zuhörer zu beobachten; kommt Ihr Vortrag an, sind die Zuhörer begeistert, stellt sich bei ihnen Müdigkeit ein, sind sie bei der Sache, oder denken sie an etwas ganz anderes, macht man sich kurze Notizen, oder wird aus dem Schreibblock nur “gemalt”, sieht man zum Fenster hinaus oder gar ständig auf die Uhr, fallen die Zuhörer in sich zusammen (Körperhaltung) oder klappen gar die Augendeckel zu?

Das Desinteresse eines einzelnen Zuhörers sollten Sie weder überbewerten noch dürfen Sie dadurch unsicher werden. Allen Zuhörern können Sie auch beim Vortrag nicht gerecht werden.

Ganz falsch ist es, einen Punkt im Saal oder an der Decke zu fixieren oder gar zum Fenster hinauszuschauen. Das wirkt unsicher oder gehemmt. Es könnte der Eindruck entstehen, Sie warten auf Inspiration "von oben" oder draußen. Diese kommt jedoch nie!
Manche empfinden einen derartigen “Augenkontakt” auch als sehr unhöflich oder arrogant.

5. Bauen Sie Zeitkontrollen ein!

Ist Ihnen eine genaue Redezeit vorgegeben, wäre es unhöflich und ungeschickt, zu früh oder erst später als vorgesehen fertig zu werden.

Schreiben Sie sich deshalb an den Rand Ihres Manuskriptes die vorgesehenen Zeiten für bestimmte Absätze oder Kapitel, z.B. 10, 25, 35 oder 45 Minuten.

Vergleichen Sie die tatsächlich bereits gebrauchte Zeit unauffällig (Armbanduhr auf dem Pult) mit Ihrem Sollvorgaben der Muß-, Soll- oder Kann- Stichworte sowie möglichen Einwendungen und Fragen seitens der Zuhörer. Haben Sie die Sollzeiten bereits überschritten, lassen Sie je nach Ausmaß der Überschreitung Einwendungen und Fragen, Kann- oder Sollstichworte weg, und verfahren Sie im Fall der Unterschreitung der Zeit bitte umgekehrt.

6. Teilen Sie Ihre Redezeit richtig ein!

Dabei gilt als Faustregel: Einleitung und Zusammenfassung etwa 1/5, Hauptteil 4/5 der gesamten zur Verfügung stehenden Zeit. Die Gliederung in Einleitung, Hauptteil und Schluß muß während der Rede erkennbar sein.

Es ist einmal unhöflich und spricht zum anderen auch für mangelnde Vorbereitung und Übung, wenn Sie zu früh fertig werden oder die vorgegebene Zeit überschreiten.

Schlecht wäre es in beiden Fällen, die Gesamtvortragszeit, die Sie nicht einhalten konnten, durch "Allgemeinplätze" oder langwierige "Wiederholungen" auszufüllen, im zweiten Fall durch Weglassen oder zu starke Kürzungen zum Einhalten der Redezeit zu kommen.

Im Stichwortmanuskript müssen deshalb die vorbereiteten Zeiten enthalten und auch während des Vortrags ständig kontrolliert werden. Verfahren Sie also wie folgt: Haben Sie gegenüber der Vorbereitung die angegebene Zeit bereits überschritten, lassen Sie in der Reihenfolge die Ziffern 4, 3 und notfalls auch 2 weg. Haben Sie gegenüber der Vorbereitung die angegebene Zeit noch nicht erreicht, fügen Sie in der Reihenfolge die Ziffer 2, 3 und 4 hinzu. Nur so können Sie, wie im folgenden Schema angegeben, eine Zeitvorgabe von z.B. 60 Minuten exakt einhalten.

Stichwort-Manuskript mit Zeitkontrolle

7. Beziehen Sie die Hörer in Ihre Gedanken ein!

Wichtig ist es, daß Sie die Hörer in Ihre Gedanken mit einbeziehen und daß diese nicht etwa an den Hörern vorbeigehen. Hierzu könnten z.B. folgende Redewendungen dienen:

"Lassen Sie uns gemeinsam überlegen (oder diskutieren), was da zu tun wäre"

oder

"Sie wissen genau wie ich, daß dies der einzig mögliche Weg zum Ziel ist" oder "Wollen Sie das vielleicht wirklich?"

oder

"Mancher von Ihnen wird denken, ... er sollte dabei aber bedenken, daß ...",

oder

“Sie sind sicher meiner Meinung”.

Bedenken Sie: eine gute "Rede" ist eigentlich ein "Dialog".

Entscheidend ist, die Zuhörer zu aktivieren!

8. “Zwingen” Sie Ihre Zuhörer zum Mitdenken!

Denken Sie nicht allein, zwingen Sie Ihre Zuhörer zur Mitarbeit, und zum Mitdenken. Das verstärkt nicht nur deren Interesse an Ihrem Vortrag, sondern gewährleistet auch, daß die Zuhörer das Gehörte besser verarbeiten und behalten, weil sie sich dadurch mit dem Inhalt mehr identifizieren.

Arbeiten Sie also mit der Fragetechnik, bauen Sie auch sogenannte rhetorische Fragen in Ihrem Vortrag mit ein, und versuchen Sie, die Zuhörer durch Gruppenarbeit, z.B. Brainstorming oder andere Arbeitstechniken, zu aktivieren.

Bringen Sie Vergleiche, und "zwingen" Sie auch dadurch die Zuhörer zum Mitdenken.

Um das Interesse der Zuhörer zu wecken, sind die sogenannten HELGA- und AIDA-Formeln anzuwenden.

HELGA-Formel:
H = Hören
E = Erkennen
L = Logisches Denken
G = Gedanklich planen
A = Aktion

AIDA-Formel:
A = Aufmerksamkeit erzielen
I = Interesse wecken
D = Drang zum Kauf/zur Entscheidung
A = Abschluß

Wecken Sie auch das Interesse der Zuhörer – es ist nicht selbstverständlich – durch Gemeinsamkeiten, und finden Sie heraus, was die Zuhörer hören wollen.

Erfragen Sie ihre Meinung, ihren Bedarf, ihre Wert- und Zielvorstellungen und ihre Erwartungshaltung.

9. Arbeiten Sie viel mit der Fragetechnik!

Die Frage galt schon in der Antike den großen Rednern als wirksames Stilmittel des gesprochenen Wortes. Fragen beleben jeden Vortrag und erzeugen Spannung und Aufmerksamkeit.

Sinn und Aufgaben der Fragetechnik sind:

Aufmerksamkeit erregen

Gründe hinterfragen

Trends festzustellen

Vorbeugen gegen Gegenargumente

Gegenargumente im Vorfeld erkennen

Gegenargumente sammeln

Konflikpotential abbauen

Zeit zum Nachdenken zu gewinnen.

Zu einem guten Vortrag gehören viele Fragen der unterschiedlichsten Art.

Die offene Frage (sog. W-Fragen):

Wie, warum, wozu, wie oft, wie lange, weshalb.

Die Alternativ-Frage:

Hier geben Sie dem Hörer die Wahl zwischen zwei positiven Antwortmöglichkeiten.

Die Ja-Frage:

Die Hörer haben hier nur die Möglichkeit, mit Ja zu antworten. Die Fragestellung kann dazu dienen, das Gespräch in eine bestimmte Richtung zu lenken, sich etwas bestätigen zu lassen oder generell eine positive Grundeinstellung der Zuhörer hervorzurufen.

Die Motivierungs-Frage:

Die Motivierungsfrage dient i.d.R. dazu, einen verschlossenen oder skeptischen Hörerkreis zu öffnen und damit ein positives Klima zu erzeugen, in dem Leistungen, Erfolge oder Ergebnisse festgestellt und gelobt werden, mit der Nachfrage, wie die Zuhörer dazu gekommen sind.

Die Gegenfrage:

Mit der Gegenfrage können Sie sich Hintergrundinformationen einholen und somit ihre eigene Meinung korrigieren.

Die rhetorische Frage:

Die rhetorische Frage ist eine solche, bei der nicht die Hörer, sondern Sie selbst die Antwort geben. Sie kann die Aufmerksamkeit erhöhen, die Hörer zum (kurzen) Nachdenken zwingen, aber auch nur für Sie ein Mittel sein, um Zeit zu gewinnen oder um "vordenken" zu können.

Die Fang-Frage:

Diese indirekte Art der Frage ermöglicht Ihnen, aus der gegebenen Hörerantwort andere Rückschlüsse zu ziehen als derjenige, der die Antwort gibt.

Die Suggestiv-Frage:

Die Suggestiv-Frage ist im üblichen Sinne gar keine Frage. Sie soll den Hörer veranlassen, sich inhaltlich in Ihrem Sinne zu äußern. Damit können z.B. von Ihnen aufgestellte Thesen und Ergebnisse aus dem Hörerkreis bestätigt werden.

Die Frage mit darauf folgender Antwort:

Die Zuhörer werden gefragt – der Vortragende erregt dadurch ihre Aufmerksamkeit –, die Antwort gibt der Vortragende und die Zuhörer brauchen selbst nicht nachzudenken.

Die Informations-Frage:

Die Informationsfrage ist vom Zweck her gesehen wertfrei und dient lediglich zur Einholung von für Sie für den Vortrag wichtigen Informationen, die Sie plötzlich benötigen und/oder sich vorher nicht beschaffen konnten.

Die Übereinstimmungs-Frage:

Die Übereinstimmungs-Frage dient zur laufenden Kontrolle, ob und inwieweit zwischen Ihnen und den Hörern Übereinstimmung besteht.

Die Stimulierungs-Frage:

Mit der Stimulierungs-Frage bestätigen Sie eine Person, z. B. - “was sagen Sie als Fachmann?”

Denken Sie stets an das alte chinesische Sprichwort: Wer fragt, ist ein Narr für fünf Minuten, wer nicht fragt, ist ein Narr für immer!

10. Langweilen und verärgern Sie Ihre Zuhörer nicht!

Dies kann auf sehr verschiedene Art und Weise geschehen: monotone Sprache in Tempo und Lautstärke, Ausführungen, die an den Erwartungen der Zuhörer vorbeigehen (Inhalt, Niveau, Zielsetzung, Erwartungshaltung) langatmige Darstellung, fehlende aktuelle Beispiele und fehlendes persönliches Engagement, Überheblichkeit oder Unterwürfigkeit der Vortragenden, Betonung des Lehrer-Schüler-Verhältnisses, zu viel und zu schnelle Informationen ohne Wiederholungen und genügend Redundanz, Anwendung von Schachtelsätzen und des sogenannten Diplomatenstils, fehlende oder auch falsche Anrede, Vorlesung statt freier Vortrag, Entschuldigungen am Anfang oder Ende der Rede (machen Sie es nicht, denn das Gros der Zuhörer merkt Ihre Fehler ja gar nicht!), falsche Einteilung der Redezeit, Ausflüchte bei Zuhörerfragen, auf die Sie die Antwort nicht wissen, Gebrauch vieler, für den Hörerkreis unverständlicher oder nicht gebräuchlicher Fremdwörter (vgl. Punkt 67), zahlreiche Verlegenheitslaute und fehlende oder schlechte (z.B. "schriftdeutsche") Zusammenfassung.

11. Beobachten Sie Ihre Zuhörer ständig!

Ein guter Redner beobachtet ständig die Aufmerksamkeit seiner Zuhörer! Kommen Sie dabei zu dem – für Sie nicht gerade schmeichelhaften – Ergebnis, daß Ihre Hörer nicht mehr folgen wollen oder können, so setzen Sie alle möglichen Hilfsmittel ein, wieder Interesse zu wecken oder versuchen Sie, so schnell wie irgend vertretbar, Ihren Vortrag zu beenden und das Wesentliche kurz und prägnant zusammenzufassen. In aller Regel wird Ihnen alles, was Sie zusätzlich tun, nicht positiv, sondern negativ angerechnet.

Achten Sie also auf derartige Signale, die Ihnen Desinteresse oder Überfordertsein der Hörer anzeigen, wie z.B. das Auf-die-Uhr-Schauen, Gähnen, Lesen, Malen, die Unterhaltung mit dem Nachbarn oder gar das Klappern mit den Schlössern der Aktentaschen.

12. Stehen Sie gerade und ruhig!

Obwohl die Haltung bei einem Vortrag nach moderner Auffassung längst nicht mehr so wichtig und – allein – ausschlaggebend ist wie früher, sollten Sie auf eine lockere, natürliche, nicht verkrampfte und ruhige Haltung achten. Es wirkt unruhig, unsicher, unkonzentriert und lenkt die Zuhörer ab, wenn Sie sich öfter nach vorn und hinten oder zur Seite beugen, den Kopf unruhig halten oder gar schwanken. Sie fahren ja nicht bei Windstärke 12 nach Helgoland! Aber werden Sie auch nicht zur Marionette, wirken Sie nicht steif und gekünstelt.
Stehen Sie mit beiden Beinen fest auf dem Boden.

Eine gerade und aufrechte Haltung mit einer der Situation angepaßten korrekten Kleidung vermittelt ein Gefühl der Sicherheit und des Engagements.

Übrigens: ob Ihre Fußhaltung auch wirklich ruhig war oder Sie sich selbst mehrmals auf den Fuß getreten haben, können Sie nach einer Rede selbst am besten daran erkennen, in welchem Zustand sich Ihre – morgens hoffentlich gut geputzten – Schuhe befinden.

13. Atmen Sie richtig!

Die typischen Atemfehler sind zu kurze oder unruhige Atmung und schlechte Atembalance.

Ein guter Redner muß die Tiefvollatmung beherrschen. Diese besteht aus Brust-, Flanken- und Zwerchfellatmung. Er muß rechtzeitig, frei, ruhig und unverkrampft atmen. Er muß entspannt sein.
Auch durch die Nase atmen, das wirkt ruhiger.

Bitte studieren Sie hierzu – ausnahmsweise – ein Lehrbuch und üben Sie fleißig.

Auch hier gilt: Übung macht den Meister!

14. Lassen Sie Ihre Gliederung beim Vortrag erkennen!

Zur richtig vorbereiteten Rede gehört in jedem Fall eine gute, logisch aufgebaute und straffe Gliederung.

Es genügt nicht, diese am Anfang bekanntzugeben; Sie müssen vielmehr während des Vortrages jeweils darauf hinweisen, zu welchem Gliederungspunkt Sie jetzt sprechen. Das erleichtert den Hörern erheblich, Ihrem Vortrag zu folgen. Benützen Sie zur Unterstützung die zuvor schon genannten Hilfsmittel wie Tafel und Overhead-Projektor.

15. Denken Sie an den "roten Faden"!

Jede Rede muß in Aufbau und Durchführung klar gegliedert sein. Geben Sie deshalb zusätzlich zur Grobgliederung, die Sie am Anfang gegeben haben, immer wieder bekannt, zu welchem Programmpunkt Sie jetzt kommen.

Vorbereitete Folien, ein Overhead-Projektor oder die gute alte Tafel leisten Ihnen hierzu wertvolle Hilfe, ebenso das richtig gestaltete Manuskript.

Wollen Sie bewußt einen Exkurs machen, sagen Sie es den Zuhörern. Die Zuhörer schätzen ein häufiges – zufälliges und nicht notwendiges – Abschweifen vom Thema nicht, es sei denn, Sie machen den Exkurs aufgrund einer von den Zuhörern gestellten Frage.

16. Fassen Sie zusammen, wenn der Faden reißt!

Ein Hilfsmittel, wenn der Faden einmal reißt, ist, den bisher behandelten oder vorgetragenen Stoff kurz zusammenzufassen bzw. das Wesentliche noch einmal zu wiederholen. Dadurch gewinnen Sie Zeit; Sie werden dann schnell das nächste Stichwort in Ihrem Manuskript und damit den Anschluß finden, ohne daß die Zuhörer diese Panne merken.

Wenn Sie diese Technik noch nicht beherrschen, machen Sie einfach eine kurze Pause. Das ist besser als der Einsatz von Verlegenheitslauten wie z.B. "äh" oder "hm".

17. Fangen Sie den Satz neu an!

Jedem Redner passiert es einmal, daß er im Satz stecken bleibt, daß er sich "vergaloppiert" hat oder daß eine Formulierung, insbesondere bei einem nicht zu empfehlenden Schachtelsatz, total verunglückt ist.

Beginnen Sie sodann – ohne zu stottern – den Satz völlig neu, indem Sie z.B. sagen:

"Man könnte es vielleicht besser so und so formulieren" oder noch besser: "Ich möchte es noch besser wie folgt formulieren".

18. Schaffen Sie sich einen "psychologischen Halt"!

Oft werden Unsicherheiten des Vortragenden dadurch überwunden, daß er sich einen sogenannten psychologischen Halt verschafft.

Richtig: z.B. lockeres Aufstützen auf das Rednerpult, leichtes Anfassen des Vortragsmanuskriptes, sofern kein Pult vorhanden ist, Anfassen eines Kreidestücks, eines Zeigestocks (Teleskopstocks) oder eines Filzstiftes, sofern Tafel oder Overhead-Projektor als visuelle Hilfsmittel verwendet werden.

Falsch: Spielen am Bleistift, an der Krawatte, Auflehnen oder "Zerdrücken" des Rednerpults oder gar Hand in der Hosentasche.

Sie müssen weiter das für viele Vortragende überhaupt größte Problem lösen: wohin mit den Händen?
Sie sind nie im Leben so überflüssig wie beim Reden!
Die Arme können Sie lose und entspannt am Körper herunterhängen lassen (sehr schwer für Anfänger, obwohl – oder gerade deswegen – dies die natürlichste Haltung ist).

19. Vermeiden Sie einstudierte Posen!

Alles, was einstudiert ist und damit nicht spontan, ehrlich und situationsbedingt bzw. mit etwas "Mutterwitz" kommt, wirkt verkrampft, künstlich, unehrlich, steril, schlecht gespielt, u.U. lächerlich und damit nicht überzeugend, geschweige denn unterstreichend, unterstützend oder gar motivierend!

Oft wirkt Ihr Vortrag dadurch blaß, aber auch geckenhaft, eintönig oder auch übertrieben. Sie laufen auch Gefahr, zu kopieren und damit Dinge auszudrücken, die auf Ihre Person, Ihr Verhalten und Ihren Vortrag überhaupt nicht passen. Einstudierte Posen gehören zu einem schlechten Laientheater; dort mögen sie geduldet und belächelt werden. Kopieren Sie also keine anderen Redner, bleiben Sie Individualist. Bewahren Sie Ihre Persönlichkeit! Eine Kopie ist nie so gut wie das Original!

20. Unterstreichen Sie das Gesagte durch gezielte Mimik und Gestik!

Zugegeben: Mimik und Gestik waren in der Stummfilmzeit von besonderer Wichtigkeit und haben bei einer Rede heute mehr untergeordnete Bedeutung. Dennoch sollten Sie auf einen gezielten Einsatz vom Mimik und Gestik zu Ihrem gesprochenen Wort nicht verzichten: Mimik und Gestik dienen der Unterstreichung und Betonung, u.U. auch zum besser Verständlichmachen Ihrer Ausführungen.

Eine gute Rede lebt nicht vom Wort allein; die sog. non-verbalen-Aspekte (Körpersprache, Kinesik) gliedern sich in Gestik, Mimik und Körperhaltung. Sie ergänzen eine gute Rede und bilden mit dieser eine Einheit:

Die Gesten kann man einteilen:

nach oben

• das Gute

• das Erhabene

• das Positive

• Dynamik

• Optimismus

nach unten

• das Böse

• das Niedrige

• Niedergeschlagenheit

• Verzweiflung

• Pessimismus

• Müdigkeit

her

• Sympathie

• empfangend

• Zuneigung

• offen

hin

• Antipathie

• Zurückhaltung

• Distanz

• in sich gekehrt.

So können z.B. enge Armbewegungen und das Verschränken der Arme auf Angst und Unsicherheit schließen lassen, weite Armbewegungen dagegen auf Sicherheit.

Zur Mimik können folgende Gesichtspartien eingesetzt bzw. beobachtet werden:

Stirn

Augen

Mund.

Stirn

• senkrechte Falten – Denken, Nachdenken

• waagerechte Falten – Erstaunen, Überraschung

• Kombination – Not, Schmerz, Furcht

Augen

• Aufgerissen

• Angst

• Freude

• Schreck

• Erstaunen

• halbgeschlossen

• Müdigkeit

• Abgeschlagenheit

• ohne Spannung

• verhängt

• Langeweile

• Gleichgültigkeit

• Überheblichkeit

• Blasiertheit

• Arroganz

• abgedeckt

• kritische Fixierung

• eventuell hohe/höchste Konzentration

• Mißtrauen, Zweifel, Unsicherheit

Mund

• Offen

• Erstaunen

• Erschrecken

• Überraschung

• zusammengepreßt

• starker Wille

• Härte, Brutalität

• Trotz

• Entschlossenheit

• Selbstbehauptung

• Selbstbewußtsein

• zusammengepreßt mit stark nach unten gezogenen Mundwinkeln

• Zorn

• Verächtlichkeit

• Rachsucht

• Grimm

• Vernichtungswille

Beachten Sie weiter Lachen und Haltung!

Lachen

• schallendes Gelächter – Unbekümmertheit

• Kichern – Schadenfreude

• genießerisches Lächeln – stille Heiterkeit

• fröhliches Lachen – Harmlosigkeit, Unbefangenheit

• Schmunzeln – still vergnügtes Genießen, Mitwissertum

Körperhaltung

Gute Haltung (gerade, aufrecht, natürlich) zeugt von

• Konzentration

• Selbstdisziplin

• Sicherheit

• Höflichkeit

• guter Vorbereitung

Schlechte Haltung (zusammengefallen, sich aufstützend, lässig, verkrampft) ist Ausdruck von

• Sichgehenlassen

• Unkonzentriertheit

• Ängstlichkeit

• Unsicherheit

• Unhöflichkeit

• Mißachtung der Zuhörer

• Überbewertung der eigenen Person

• Arroganz

• Überheblichkeit.

Körpersignale, die nicht-verbale Kommunikation, sind also wesentlicher Bestandteil einer guten Rede! Sie beginnen mit dem Gang zum Rednerpult.
Aber: Zu viel an Mimik und Gestik ist eher schädlich!

21. Vermeiden Sie Verlegenheitsgesten!

Unkontrollierte, oft unbewußte, nicht gesteuerte und vom Inhalt her ungezielte Verlegenheitsgesten dokumentieren Ihren Zuhörern in unmißverständlicher Weise Ihre Unsicherheit, Verlegenheit, mangelnde Vorbereitung, Erfahrung und auch Übung.

Anstatt Ihre Brille ständig auf- und abzusetzen, kaufen Sie sich eine, die gut sitzt. Auch das ewige Kratzen im Gesicht, am Ohr, das Korrigieren des Sitzes Ihrer Krawatte oder der Frisur lassen sich vermeiden, wenn Sie diese Dinge vor Beginn der Rede geregelt haben.

Vermeiden Sie auch folgende immer wieder zu beobachtende Verlegenheitsgesten: das Beißen auf die Lippen, das häufige Herausstrecken der Zunge, das Ablecken der Lippen (die Ihnen als Anfänger vielleicht wirklich sehr trocken vorkommen), das "Hämmern" auf das Rednerpult oder das Spielen mit Manschettenknöpfen oder Bleistift. Einige dieser Gesten wirken nicht nur verlegen oder peinlich, sondern teilweise sogar lustig, reizen zum Lachen, zum Widerspruch, eventuell gar zur Nachahmung. Sie machen sich damit selbst zur Karikatur!

Entscheiden Sie selbst, ob das zu einem ernsten Fachvortrag paßt!

22. Stecken Sie Ihre Hand nicht in die Hosentasche!

Gottseidank sind die Formvorschriften heute gegenüber früher in vielerlei Beziehungen legerer. Dennoch: die Hand in der Hosentasche wird vom Gros der Zuhörer in den meisten Fällen immer noch als zu große Lässigkeit, Unhöflichkeit oder aber auch Arroganz aufgefaßt. Also: warum durch derartige Kleinigkeiten (vielleicht brauchen Sie diese Geste als sog. psychologische Stütze zur Überwindung Ihrer Unsicherheit) Minuspunkte sammeln? Nach etwas Übung werden Sie das nicht mehr nötig haben!

23. Seien Sie freundlich!

Freundlich sein, und nicht etwa mürrisch, sarkastisch oder arrogant, ist eine wesentliche Forderung an jeden guten Redner. Sie können (oder müssen) Ihre Freundlichkeit beweisen durch Gesichtsausdruck, Mimik, Gestik, Sprachweise und entsprechende Beispiele sowie die gesamte Art Ihrer Darstellung. Man achtet sehr darauf, und die Zuhörer werden sich in ihrem Verhalten darauf einstellen. Im übrigen: Freundlichkeit kostet nichts und wird Ihnen manchen Vorteil gegenüber einem anderen Redner einbringen.

24. Seien Sie humorvoll!

Denken Sie stets daran: kein Mensch kann einer auch noch so interessanten und auch sonst gut vorgetragenen Rede längere Zeit zuhören, wenn er zwischendurch nicht einmal lachen kann. Das gilt praktisch für alle Arten von Zuhörern. Natürlich müssen Ihre zum Lachen anregenden Beispiele oder Formulierungen dem Thema und Hörerkreis angemessen sein. Man kann – was ich nicht gut finde – bestimmte Gags in das Manuskript einprogrammieren. Besser ist ein situationsbedingter Gag, er wirkt ehrlicher, natürlicher und – wenn er gekonnt ist – auch überzeugender.

Eventuell kann man auch einmal einen gekonnten Versprecher bringen: auch das heitert auf, und die Zuhörer können einmal über Sie lachen!

Letzteres müssen Sie gekonnt vorbereiten!

Kommt der Versprecher ungewollt, müssen Sie situationsbedingt schnell mit etwas "Mutterwitz" reagieren. Sie haben doch Humor! Humor hat der, der über sich selbst lachen kann!

25. Vermeiden Sie es, dauernd zu lächeln!

Verwechseln Sie dieses absolute Verbot nicht mit dem Gebot, freundlich zu sein! Ständiges Lächeln kann Ihre eigene Unsicherheit ausdrücken oder Ihre Hörer auch verunsichern, weil sie nicht wissen, woran sie sind. Beides muß vermieden werden. Also: lächeln nur dann, wenn es inhaltlich zu Ihrem Vortrag paßt.

Sonst nützt es Ihnen nichts, sondern schadet nur. Wir leben ja auch nicht in China!

26. Provozieren Sie die Zuhörer!

Es passiert selbst einem guten Redner manchmal, daß eine beabsichtigte Diskussion überhaupt nicht in Gang kommen will. Das kann an ihm, aber auch an den Zuhörern selbst liegen. Dann sollten Sie einmal die Zuhörer provozieren oder gar bewußt eine falsche These aufstellen! Die Interessierten werden sich dann bestimmt sofort zu Wort melden und Ihnen das Gegenteil beweisen wollen. Damit haben Sie dann endlich erreicht, was Sie eigentlich schon lange erreichen wollten: die Diskussion, das Zwiegespräch, das Interesse bei Ihren Zuhörern!

27. Wirken Sie nicht unterwürfig!

Höflichkeit, Freundlichkeit und Unterwürfigkeit sind ganz verschiedene Dinge; Höflichkeit und Freundlichkeit werden von den Zuhörern stets geschätzt, Unterwürfigkeit dagegen nicht.

Letzter Eindruck kann z.B. eintreten durch Entschuldigungen (schon bei der Begrüßung, während der Rede, bei der Zusammenfassung, am Schluß), durch Ihre Haltung, Sprache, Mimik, Gestik sowie insbesondere durch stetes Nachgeben oder "Rechtgeben" auf Einwürfe und Gegenargumente bei Fragen und Diskussionen.

Vermeiden Sie aber auch das Gegenteil: wirken Sie nicht überheblich!

28. Kopieren Sie keine anderen Redner!

Sicher gefällt auch Ihnen an berühmten Rednern eine bestimmte Sprachweise, ihre Mimik, Gestik oder ihre besondere Art, die Zuhörer zu fesseln. Es ist nicht nur erlaubt, sondern sogar unbedingt empfehlenswert, daß Sie versuchen, deren Erfolgsrezepte auch für Ihren eigenen Vortrag zu verwenden. Aber: hüten Sie sich davor, Ihren Lieblingsredner zu kopieren. Sie erreichen ihn nie; eine Kopie wird immer schlechter sein als das Original, und zwar in der Rhetorik deshalb, weil Sie seine Persönlichkeit, die ja voll hinter der Rede stehen muß, nicht kopieren können. Und gerade auf die kommt es ja bezüglich der Überzeugungskraft des gesprochenen Wortes doch entscheidend an! Verschaffen Sie sich zwar aus anderen Vorbildern eine "Trickkiste"; wenden Sie diese aber nur modifiziert durch Ihre Persönlichkeit in Ihrem eigenen Vortrag an!

So empfahl z.B. Franz Josef Strauß – entgegen vielen bisher vorgetragenen Ratschlägen – folgendes:¹

• Nie kurz reden!

• Lange Sätze (Bandwurmsätze) bilden!

• Viele Fremdworte verwenden!

• Fremdsprachige (lateinische) Zitate bringen!

• Immer einiges sagen, was die Leute nicht verstehen!

• Störer provozieren!

29. Nutzen Sie die menschlichen Grundeinstellungen aus!

Erkennen Sie die menschlichen Grundeinstellungen, wie z. B. Eitelkeit, Ehrgeiz, Mißtrauen, Unsicherheit, Ängstlichkeit, Furcht und Neugierde, und nutzen Sie diese beim Vortrag zu Ihren Gunsten aus: machen Sie Komplimente, befriedigen Sie den Ehrgeiz, befriedigen Sie Grundbedürfnisse in der Motivationsstruktur nach Anerkennung und beseitigen Sie vorhandenes Mißtrauen, räumen Sie Unsicherheit und Ängstlichkeit aus, geben Sie keinen Anlaß zur Furcht, und stillen Sie die Neugier Ihrer Hörer, vielleicht durch dramatische oder ungewöhnliche Aussagen. Der Informationsbedarf und die Informationsbereitschaft der Menschen ist im allgemeinen groß; das kommt Ihnen beim Vortrag stets zugute.

30. Machen Sie bewußte Pausen!

Nicht aus Verlegenheit, aber bewußt eingesetzt, gehören kurze Pausen zu einem guten Vortrag, und zwar nicht nur nach, sondern auch vor einer wichtigen Aussage!

Weshalb sind Pausen so notwendig?

1. Pausen geben Ihnen die Möglichkeit zum Nachdenken und Überlegen, wenn der Faden einmal reißt.

2. Pausen fördern den für jede Rede so wichtigen Augen- bzw. Sichtkontakt.

3. Pausen gestatten ein richtiges Atmen.

4. Nach einer Frage an die Zuhörer ist die Pause das geeignete Mittel, diese zum Mitdenken und Antworten anzuregen. Nur nach einer genügend langen Pause erhält der Redner die gewünschte Resonanz.

5. Pausen fördern mithin den notwendigen Dialog mit dem Zuhörer.

6. Pausen – richtig eingesetzt und dosiert – ermöglichen es, daß die Zuhörer inhaltlich überhaupt ständig folgen können.

7. Pausen ermöglichen es dem Vortragenden, sich selbst zu korrigieren und Zeit zum Nebengedanken zu haben.

8. Pausen ermöglichen es dem Vortragenden, die Zuhörer zu beobachten: Kommen seine Ausführungen an? Wird ihm Zustimmung erteilt (Kopfnicken, Körperhaltung)? Muß er seine Ausführungen, seine Darstellungsart oder seine Meinung ändern?

9. Pausen erzeugen Spannung und Aufmerksamkeit und können diese erhöhen.

10. Durch bewußte Pausen können Argumente und Höhepunkte der Rede – oder auch einer Frage – besonders hervorgehoben und betont werden.

11. Richtige Pausengestaltung strahlt Sicherheit und Souveränität des Redners aus.

12. Bewußt eingesetzte Pausen zwingen den Hörer zum Mitdenken.

13. Pausen gestatten dem Redner das notwendige Vordenken.

14. Richtig eingesetzte Pausen verhindern endlich, daß die Zuhörer sich "überfahren" fühlen.

15. Pausen lassen sog. rhetorische Fragen erst voll zur Wirkung kommen.

31. Zitieren Sie richtig!

Zitate können geistreich, auflockernd oder auch witzig wirken. Sie müssen sich "natürlich" in den dargebotenen Stoff sinnvoll einfügen und dürfen nicht "an den Haaren herbeigezogen" sein.

Jedenfalls müssen Sie richtig und damit wörtlich zitieren, und Sie dürfen dabei nicht die Autoren verwechseln; das wäre wohl das Allerschlimmste!

Sind die Zitate länger, empfiehlt es sich, diese wörtlich aufzuschreiben, damit Sie diese nicht falsch oder auch nur unvollständig weitergeben.

Sogenannte Verballhornungen sollten nur in Ausnahmefällen (Thema, Anlaß der Rede, Zuhörerkreis) gebraucht werden; das kann im positiven Sinne witzig, im negativen aber auch primitiv wirken.

32. Gehen Sie auf Fragen der Zuhörer ein!

Als guter Redner sollten Sie die Zuhörer auffordern, Fragen zu stellen. Sie müssen dann auch auf diese eingehen und dürfen die Beantwortung nicht auf später verschieben, es sei denn, daß die Frage nicht oder noch nicht zu Ihrem Vortragspunkt paßt.

Beantworten Sie die Fragen der Zuhörer knapp, klar, eindeutig. Lassen Sie die Meinung des anderen gelten. Es ist wichtig, daß der Gesprächspartner in seinem Selbstgefühl nicht verletzt wird. Das aber geschieht, wenn sie ihn nicht seine Rolle zu Ende spielen lassen. Beweisen Sie dann aber, daß Sie der Fachmann sind. Versehen Sie bei Einwänden die Meinung des Zuhörers noch mit zusätzlichen Argumenten von Ihnen und lehnen Sie diese dann zusammen mit Ihren noch besseren eigenen Argumenten ab.

Bei Gegenargumenten und Gegenäußerungen dürfen Sie sich nicht zu schnell selbst verteidigen.

Gehen Sie vielmehr wie folgt vor:

• Das Gegenargument zunächst bestätigen.

• Alles wiederholen (ohne dem anderen Recht zu geben), ggf. Sachverhalt genau hinterfragen.

• Ggf. das Argument nochmals "umschreiben", d.h. nochmals hinterfragen.

• Zuhören (ohne eigene voreilige Stellungnahme). Kein sog. "Feindbild" aufbauen.

• Während der andere spricht, nicht den eigenen Gedanken nachgehen, sondern zuhören, Gedanken nochmals wiederholen oder zusammenfassen.

Zum Umgang mit Argumenten und Gegenargumenten empfiehlt Hamilton folgendes:

• Überlege, welche Argumente die Gegner benutzen werden und prüfe diese.

• Beantworte zunächst die Argumente der anderen und erst dann setze deine eigenen durch.

• Überspringe die wichtigsten der Umstände, die gegen dich sprechen, nicht ganz, sondern hänge sie nur niedriger.

• Spricht ein Argument gegen dich, verweile dabei so kurz, wie es mit Anstand irgend möglich ist, und gehe dann zur Darlegung der Folgen über, die zu erwarten sind, wenn die empfohlene Maßnahme ergriffen oder unterlassen wird.

• Entweder überspitze und verschlimmere, was man gegen dich ins Feld führt, – dann kannst du leicht zeigen, daß es nicht wahr ist – oder verniedliche es – und dann gib es mit einer Entschuldigung bis zu einem gewissen Grade zu.

• Merke dir, was an den vorhergehenden Reden mit Ergötzen aufgenommen wurde und was mit Verdruß.

• Deine erste Sorge sollte sein zu erklären und zu überzeugen und dabei festzustellen, was zugestanden ist, deine zweite, Einwände zu widerlegen oder zu beantworten, und deine dritte, zu beweisen oder zu erklären.

• Notiere die schwachen Argumente, die in die Debatte geworfen wurden, und widerlege sie, die starken überlasse sich selbst.

• Man kann einer Antwort auf einen Einwand ausweichen, indem man andere Einwände erhebt.

• Versuche zu zeigen, wie schwach ein Argument ist, sogar noch schwächer als es vorgetragen wurde, und dann zeige, um wieviel fadenscheiniger es dadurch geworden ist, das es so kümmerlich dargelegt wurde.

• Ermittle nicht allein die Schwächen der gegenseitigen Argumentation, sondern auch die unsinnigen Ergebnisse, zu denen sie zwangsläufig führt.

• Überlege bei jedem Argument, wie deine Gegner es wahrscheinlich verdrehen werden.

• Antworte spöttisch auf Ernst und ernst auf Spott.

• Wenn du eine einzelne Person der Gruppe angreifst, suche stets auch etwas zu loben. Das versöhnt nicht nur jeden Unbeteiligten, sondern sogar die Angegriffenen, gibt dir das Ansehen von Unparteilichkeit und deinem Angriff weiteres Gewicht.

• Die üblichen Leidenschaften, die man anstacheln muß, sind: Mißgunst, Angst, Wünsche, Hoffnung und Haß.

• Kann man in der Sache nichts abstreiten, dann leisten Mutterwitz, Phantasie, Spitzfindigkeit und Schläue gute Dienste.

• Hast du kein Argument, gegen das du dich wenden kannst, so beanstande ein Wort.

• Kannst du etwas nicht ableugnen, stelle es in milderem Lichte dar: "es gilt nicht für unsere gegenwärtigen Pläne" oder "Reue wird es wieder gut machen" oder "er ist schon hinreichend bestraft".

• Willst du ein Prinzip anfechten, das du nicht rundweg ableugnen kannst, erkenne es nur unter Umständen und mit Einschränkungen an oder zeige, daß es zwar richtig ist, aber nur, wenn man es auf andere Fälle anwendet.

• Wirst du in die Enge getrieben, mache ein kleines Zugeständnis zum eigenen Nachteil um zu verhindern, daß du zu einem schwerwiegenderen gezwungen wirst.

• Erlaubt es der Fall, so räume die Beweiskraft der gegnerischen Argumente bis zu einem gewissen Grade ein, statt sie rundheraus abzustreiten. Wenn man ein Argument nicht völlig verwirft, sondern nur zeigt, daß es nicht ganz richtig ist oder zuviel beweist, nimmt man ihm alle Wirkung, ohne den Gegner zu beleidigen.

• Vergolde das dir Günstige und lege dir eine Antwort auf das zurecht, was gegen dich spricht.

• Meist kann man abschätzen, in welchem Punkt und von wem man angegriffen wird, also auch, wie man sich verteidigen muß und wo die Angreifer verwundbar sind.

• Ehe du eine Beweisführung ausarbeitest, frage und vergewissere dich, was du beweisen willst, welcher Mittel du dich bedienen mußt, dann, welche Einwände wahrscheinlich erhoben werden und auf welchen Wegen du ihnen begegnest.

• Fertige eine Kurzfassung deiner Argumentation, damit du jeder beliebigen Zwischenfrage gewachsen bist.

• Verschaffe dir einen präzisen Überblick über die Argumente, mit denen du die Sache verfechten willst, und über jene, die deine Gegner wahrscheinlich gegen sie ausspielen werden. Vergleiche beides. Das wird es dir ermöglichen, die einen zu erhärten, die anderen zu erschüttern.

• Wer sich verteidigt, muß alle belastenden Momente am Anfang ausräumen, wer anschuldigt, seine Vorwürfe am Schluß verschärfen, damit die Hörer sich besser daran erinnern.

Die verschiedenen Taktiken in z.T. unvorhergesehenen Gesprächssituationen stellt Brauner²) wie folgt dar:

1. Positiv bejahende Taktiken

• Jataktik

• Kompromisstaktik

• Gemeinsamkeitstaktik

• Suggestivtaktik

• Wiederholungstaktik

• Folgerungstaktik

2. Verteidigend-suggestive Taktiken

• Kehrseitentaktik

• Aufwertungstaktik

• Abwertungstaktik

• Umwertungstaktik

• Relativierungstaktik

• Fundamentstaktik

• Verdrängungstaktik

• Verlagerungstaktik

• Einschränkungstaktik

• Würdigungstaktik.

3. Angreifend-verzerrende Taktiken

• Vorwegnahmetaktik

• Gegenfragentaktik

• Unterbrechungstaktik

• Fangfragentaktik

• ad-personam-Taktik

4. Negativ-widersprüchliche Taktiken

• Verwirrungstaktik

• Widerspruchstaktik.

33. Machen Sie den Zwischenrufer nicht lächerlich!

Überlegen Sie zunächst einmal, weshalb Zwischenrufe kommen können: besteht an dem, was und wie Sie etwas sagen, kein Interesse? Ist Ihr Vortrag schlecht? Haben Sie vergessen, Interesse zu wecken, oder fehlen Gemeinsamkeiten? Haben Sie vergessen, die Hörer emotional einzustimmen? Wirken Sie zu schulmeisterhaft? Endlich wäre es auch möglich, daß man Sie auf die Probe stellen oder gar aus Prinzip stören oder lächerlich machen will.

Es mag Ihnen zunächst reizvoll erscheinen, einen Zwischenrufer sofort persönlich statt sachlich anzugreifen und ihn "madig zu machen".

Tun Sie es nicht, und beweisen Sie statt dessen Ihre "gute Kinderstube". Sie sind schließlich nicht im Parlament!

Sie würden sich damit auf die gleiche Stufe herabbegeben, auf der er steht. Warum sollten Sie das tun?

Beweisen Sie gerade in derartig zunächst für Sie kritischen Situation, daß Sie über der Sache und dem persönlichen Angriff stehen und daß Sie es nicht nötig haben, mit derart primitiven Mitteln zu reagieren.

Vorgehensweise:

1. Zwischenruf – überhören ohne Reaktion (ignorieren und souverän bleiben)

2. Zwischenruf – höfliche Reaktion

3. Zwischenruf – zynische Reaktion

4. Zwischenruf – Bitte, aufzuhören

5. Zwischenruf – Rückschlag "unter die Gürtellinie".

Ist eine Zwischenfrage – zumindest aus der Sicht des Fragenden – jedoch qualifiziert, können Sie auf verschiedene Weise reagieren.

Dankestaktik: Ich bin Ihnen für Ihre Zwischenfrage sehr dankbar. Obwohl es meines Erachtens hier nicht ganz paßt, möchte ich hierzu gern folgendes bemerken (oder ergänzen bzw. ausführen).

Verlagerungstaktik: Ich möchte Ihre Frage jetzt nicht beantworten, weil ich später darauf noch näher eingehen werde, oder ich werde später auf Ihre Frage zurückkommen.

Ja/aber-Taktik: Das mag aus Ihrer Sicht (Betrachtungsweise) zwar richtig sein, aber bedenken Sie ... oder Sie mögen durchaus Recht haben, aber man könnte dagegen auch einwenden, daß ....

34. Werden Sie nicht persönlich!

Das ist nur noch eine graduell verschiedene Ergänzung zum vorherigen Grundsatz: Auch wenn Sie persönlich angegriffen werden, bleiben Sie bitte objektiv, und schlagen Sie mit besseren, ausschließlich sachlichen, Argumenten Ihren Gegner total. Wiederum gilt: die besseren Zuhörer werden letztlich von persönlichen Angriffen, Gags oder auch Blödeleien (mögen sie auch mal darüber lachen) nicht angetan sein und im Ergebnis Ihrer sachlichen und damit besseren objektiven Gegenargumentation folgen.

35. Bleiben Sie sachlich!

Das ist oft sehr schwer und gilt – meiner Meinung nach – auch dann, wenn Sie unsachlich angegriffen werden. Beweisen Sie in derartigen Situationen, daß Sie sowohl fachlich als auch persönlich über den Dingen stehen, und daß Sie es nicht nötig haben, einen Schlagabtausch "unterhalb der Gürtellinie" durchzuführen.

Sicher werden Sie mit dieser Methode nicht alle Zuhörer für sich gewinnen, wohl aber die besten. Sie jedenfalls bleiben der Beste, und das ist entscheidend!

36. Seien Sie schlagfertig!

Wichtig ist, daß Sie sich nicht durch Zwischenrufe oder Fragen aus dem Hörerkreis aus dem Konzept bringen lassen. Eine gewisse Schlagfertigkeit ist sicher angeboren; aber durch ständiges Üben können Sie sich auch auf diesem Gebiet ein ausreichendes Maß an Fähigkeiten aneignen. Zu Ihrem Trost: vielfach kommt es gar nicht entscheidend darauf an, was Sie sagen, sondern darauf, daß Sie überhaupt etwas sagen, und wie Sie es sagen!

37. Koppeln Sie Schlagfertigkeit mit Humor!

Ergänzend zum vorher Gesagten gilt, daß Entgegnungen, insbesondere auf nicht qualifizierte oder sachlich oder zeitlich nicht in Ihrem Vortrag passende Einwendungen, Fragen oder Zwischenrufe, humorvoll sein sollten. Das wird insbesondere dann gelten, wenn es Ihnen entweder fachlich gar nicht möglich ist, zu dem Zwischenruf Stellung zu nehmen, oder auch wenn die Zuhörer ausnahmsweise gar keine qualiizierte Stellungnahme, sondern nur Schlagfertigkeit von Ihnen erwarten.

38. Passen Sie auch mal!

Es gibt immer wieder Fragen, Einwendungen oder Zwischenrufe, zu denen Sie im Augenblick fachlich nicht Stellung nehmen können, weil Ihnen die Sachkunde fehlt.

Das Schlimmste, was Sie tun könnten, wäre, "um den heißen Brei herumzureden" und damit die Frage unbeantwortet zu lassen. Geben Sie also ruhig einmal zu, daß Sie die Frage nicht beantworten können! Das kann Ihnen kein vernünftiger Mensch übelnehmen.

Natürlich dürfen Sie nicht bei allen Fragen passen: dann waren Sie der falsche Vortragende. Und noch etwas: tragen Sie in Kürze vor dem gleichen Kreis wieder vor, müssen Sie die offen gebliebenen Fragen detailliert beantworten. Das darf der Fragesteller zu Recht von Ihnen erwarten.

39. Bringen Sie die Lacher auf Ihre Seite!

Und zwar: schnell! Wer diesen Erfolg erreicht hat, hat oft "die ganze Schlacht gewonnen". Sie brauchen dabei gar nicht unsachlich vorzugehen. Für den anderen Teil, z.B. Ihren Diskussionsredner, ist es dann jedenfalls oft schwer – teilweise sogar unmöglich –, mit objektiven Argumenten die Zuhörer wieder für sich zu gewinnen.

40. Vertreten Sie Ihre Meinung!

Unterstellt, Sie haben sich richtig vorbereitet, was ja entscheidende Voraussetzung für einen guten Vortrag ist, dann beherrschen Sie Ihr Metier und brauchen sich vor Einwendungen, Fragen und Gegenargumenten nicht zu fürchten (übrigens gehörten ja in die richtige Manuskriptvorbereitung auch schon die Einarbeitung von Fragen, Einwendungen und Gegenargumenten, die voraussichtlich kommen werden). Hören Sie die Gegenmeinung aufmerksam an – auch wenn Sie diese schon kennen –, lassen Sie die Gegenmeinung auch gelten, und tun Sie diese nicht als lächerlich ab, sondern nehmen Sie sachlich dazu Stellung.

Sie sind ja kraft Ihrer Vorbereitung der Bessere!

Lassen Sie den Fragenden ausreden!

Unterdrücken Sie jede Besserwisserei!

Zeigen Sie nie Ihre eigene Überlegenheit, denn Sie könnten hierdurch das Selbstwertgefühl des Hörers zu sehr beeinträchtigen!

Geben Sie dem Hörer immer Gelegenheit, sein Gesicht zu wahren!

Es gilt auch hier der Grundsatz: ich bin ok, du bist ok!

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